大家好我是西門君，每天幾分鐘，為你解密生活中的傳播學。
每次到中午，在饑腸轆轆的狀態下糾結吃什么，是人們最痛苦的時刻。就拿我自己來說，因為我經常上午在泡圖書館，所以一般中飯都是在外面吃的。
昨天我經過一家西式餐廳，裝潢很講究，環境又很幽雅，再一看門口的招牌告示，“特價午餐15元起”，我不假思索就進去了。
結果一看餐單，我就傻眼了，除了三明治加玉米濃湯的套餐是15元，其他都是接近50元的套餐。
對于一個成年男子來說，三明治加玉米濃湯作為中飯肯定是不管飽的，無奈之下，我只得改點了另一個45元的套餐。
走出餐廳的這一刻，我不由得豎起了大拇指，佩服這家餐廳的“低球技巧”。
“低球技巧”，又被稱為“虛報價格策略”，是一個社會心理學名詞。它是指先向他人提出一個小要求，別人接受后，再馬上提出一個更昂貴代價的要求。以銷售行業為例，銷售人員先虛報一個低價，當客戶同意購買時，再以種種理由增加其價格，從而使之最終成交在較高的價格上。
許多商家之所以能把“低球技巧”玩得爐火純青，正是因為顧客們天生愛“占便宜”和盲目追求“性價比”的心理。蘋果之父喬布斯就曾直言，“消費者不是來買便宜的，是來占便宜的。所以我們賣東西要讓他們覺得有便宜可以占?！?/span>
試想一下，如果你一開始就和客戶或者消費者報最終的高價，對方基本上是不會接受的。以醫美行業為例，XXX整形醫院為了慶祝開業四周年，搞了一個特價活動，說瘦臉針只需要199元，你一看就心動了，結果一過去，服務人員微笑著告訴你，是一針199元。如果想更便宜也行，那就購買其他的業務，比如祛痘啦，隆鼻啦，通通加起來，僅需XXX元。
你當然很氣憤，但是也無可奈何，來都來了，那就干脆打個瘦臉針吧，其他的業務就不做了，“不然就上了商家的套了！”
然而，“低球技巧”最狡猾的地方，是商家其實一開始就希望你購買那個最便宜的產品。那些高昂的后續產品，只是用來嚇唬你的，想比動輒999，你反而會覺得，嗯，199，真便宜。
當然，如果因為能勾起你購買后續產品，那商家更加樂開了花。
從傳播學的角度分析，“低球技巧”之所以能成立，是由于人類認知協調的一致性，顧客的第一次順從，會在心理上大大增加第二次順從的概率。這和之前講過的“登門檻效應”略有類似，都是兩步式漸進策略。但兩者的區別在于，登門檻效應的兩個要求互相之間沒有太大的關聯，而低球技巧的兩個要求之間關聯性很強。
我是西門君，你理解“低球技巧”了嗎？我們下期節目再會。
作者簡介：西門君，前《跑男》一二季現場導演，目前就讀浙大傳播學在職研究生。個人公zhong號《西門君不吐槽》。關注我，毒雞湯管夠。